Med din försäljning Performance Up-a-Notch

"Selling är svårare nu att det var bara ett par år sedan." De flesta av deltagarna i mitt säljseminarier nickar högtidligt när jag gör det uttalandet. Och sedan börjar de rastlösa i sina platser när jag följer upp det med detta: ". Och det kommer att bli svårare nästa år än vad det är i dag" De blir verkligen obehagligt när jag förlänga den tanken: ". Och det kommer att bli allt svårare för varje år därefter"

Det ´ sa nyktra sanningen att vi don ´ t vill möta. Ändå kommer bara en liten bit av eftertanke övertyga oss om sannolikheten för detta påstående håller sant. Aren ´ t de produkter och tjänster du säljer allt mer komplexa och sofistikerade hela tiden? Aren ´ t kraven från dina kunder växer mer komplex också? Aren ´ t de processer som du använder för att göra ditt jobb effektivt växer mer invecklad varje år? Isn och acute; t konkurrensen växer mer utmanande varje år? Isn och acute; t ditt företag förändras snabbt, och förväntar dig att vara en del av dessa förändringar?

Nu, fråga dig själv en fråga. Vad är sannolikheten att en dag inom en snar framtid kommer alla dessa trender stannar på en femöring och allt kommer att bli enklare?

Du vet svaret. Jobbet av fältet säljare kommer att fortsätta växa mer komplex, mer utmanande och svårare för en överskådlig framtid.

Så vad betyder det för dig? Det betyder att du måste ständigt förändras och anpassas hela tiden. Det innebär att du kommer att behöva bli skickliga på att lära sig nya saker och förbättra dig själv. Det innebär att från och med nu kommer du att ha två jobb: Omdömen

1. Gör ditt jobb. Omdömen

2. Ständigt förändras och förbättra dig själv. Omdömen

Till en början verkar orättvist. Det fanns en tid, för inte så länge sedan, att ett fält säljare kunde betala hans /hennes avgifter, in i en ansträngande några år, och sedan börja kusten du belånade de relationer du skapat och produktkännedom som du fått. Den tiden är förbi. I deras ställe är tidskomprimerad, betonar laden, ständigt föränderliga atmosfär vi lever idag.

Det kan tyckas orättvist. Du kan ha varit född några år för sent. Men egentligen, det ´ s inte så annorlunda än andra komponenter i vår ekonomi. Aren ´ t tillverkare förväntas ständigt förbättra sina produkter, och då och då få fram en banbrytande ny teknik? Isn ´ t ditt företag kontinuerligt förbättra sina processer? Aren ´ t dina leverantörer ständigt föra dig idéer och tjänster? Don ´ t dina kunder strävar efter att ständigt förbättra sin verksamhet och sina processer?

Så varför skulle fältet säljare vara annorlunda? De ´ re inte. Välkommen till den 21: a århundradet. Välkommen till en värld av två jobb.

Vad betyder allt detta för dig? Det betyder att man måste arbeta som flitigt på att förbättra dig själv som du gör på att sälja och servera dina kunder. Det innebär att du måste investera tid och pengar på ditt andra jobb. Det innebär att du måste bli allvarliga om att ta dina prestationer upp ett hack - till nästa nivå.

Var du ska börja? Omdömen

Jag gillar att jämföra det här jobbet att ständigt förbättra dig själv som gillar golf. Alla kan golf. Jag vet det, eftersom jag har gjort det ett par gånger. Så småningom jag satte bollen i det hålet. Så, jag, liksom miljontals andra människor, kan golf. Men jag kan ´ t golf mycket väl. Det tar lite ansträngning.

Om någon skulle säga till mig att vid den här tiden nästa år måste jag kunna göra mitt uppehälle golf, I ´ d plötsligt blivit mycket allvarligt om det. I ´ d hitta den bästa golf tränare jag kunde fina, och ordna en rad lektioner. I ´ d investera pengar i de bästa klubbarna jag kunde få. I ´ d tillbringa timmar varje dag tränar. I ´ d investera större mängd tid och pengar på att förbättra min golf färdigheter.

Kontinuerlig förbättring i försäljning är sådär. För resten av ditt yrkesliv, du ´ re kommer att göra ditt vardagsrum, åtminstone delvis, genom att ständigt förbättra dig själv. Och medan alla kan göra det, kan inte alla göra det bra. De människor som lär sig att förbättra sig väl, att växa snabbare och bättre än sina kollegor, kommer att vara de säljare som kommer att njuta öka inkomsterna, mer uppfyllelse, möjligheter till större utmaning, och en tillfredsställande privatliv. It ´ s som golf. Om du vill bli bättre på det, du och acute; ll investera tid och pengar för att förbättra det. Här är några idéer för att hjälpa dig på vägen.

Börja med ett åtagande av tid och pengar.

Börja med att acceptera idén att ständiga förbättringar är nu en del av ditt jobb, och fatta beslut om att ta det på allvar, att investera tid och pengar varje vecka i processen. Kom ihåg, det ´ s som golf. För att få bra på golf, du ´ d investera tid och pengar. För att bli skickliga på ständiga förbättringar, måste du investera tid och pengar också.

Fokus på bästa praxis.

Jag fick nyligen ett telefonsamtal från VP of Sales, som var, sade han, efter de senaste, nya state-of-the-art försäljningsmetoder. Jag svarade att han inte var och acute; t kommer att hitta mycket av det. Nästan alla beteenden av mycket framgångsrika säljare är desamma som de var för hundra år sedan. Ansökningarna är mer sofistikerade, men kärn beteenden är desamma. Försäljningen är fortfarande om att skapa relationer, förstå kunden, som matchar din produkt /tjänst till kunden och acute; s behov, förhandla nästa steg, hävstångseffekt tillfredsställelse, planering och förbereda ordentligt.

Det finns ingen magi för att sälja, och det finns inga hemligheter. De är bara lockande ord som syftar till att sälja den senaste försäljnings boken. Vad finns det, i stället för magi och hemligheter, är bästa praxis och kärnkompetens.

Varje yrke i världen har utvecklats en mängd kunskap om hur man effektivt träna i att professionell. Detta organ av kunskap är allmänt tillgänglig för alla utövare av detta yrke, och blir den standard som yrkesverksamma inom detta område bedöms.

Varje gång jag får på ett flygplan, I ´ m bekväm i vetskap om att min pilot har lärt sig det bästa sättet att flyga detta plan, och det spelar och acute; t mycket materia som piloten, har alla av dem utbildats i de bästa metoderna.

När jag granska bokslutet min revisor har förberett, I ´ m övertygad om att dessa uttalanden reflekterar hennes disciplinerad användning av bästa redovisningspraxis, och att varje annan revisor skulle känna igen dem.

När jag går in träffa min läkare för min årliga fysisk undersökning, I ´ m övertygad om att han använder de bästa metoderna för sitt yrke. Att om jag gick till en annan läkare, eftersom det finns ett erkänt sätt att göra detta, kommer processen och resultaten vara väldigt lika.

Och så är det för varje yrke. It ´ s hur världen fortskrider. Vi bygger på den visdom och erfarenhet av dem som har gått före oss. Vi don och acute; t behöver uppfinna hjulet när det redan har funnits i generationer.

Varför är det då att vi tror att varje säljare har sitt eget sätt att sälja och det är OK? Varför är det då, som vi tycker säljare bör lära sig genom trial and error, på jobbet? Skulle du förväntar dig din pilot, läkare, eller revisor för att lista ut det själva? Finns det några självlärd professionella golfare där ute?

Det finns de bästa metoderna för jobbet fält säljare. Om du ska ständigt förbättra, måste du studera dessa metoder.

Det ´ s vad du gör, inte vad du vet.

Ibland jag stöter på en säljare som säger något till effekten av detta: ". Jag visste allt" Synd, han /hon missat poängen.

Poängen är, ständiga förbättringar handlar om vad du gör, inte bara vad du vet. Med andra ord, när du förstår de bästa praxis, måste du infoga dem i dina rutiner. Det räcker inte bara veta, du måste göra. Livet handlar inte om akademiker, och vi don ´ t få betalt för vad vi vet. Vi får betalt för de resultat vi få till följd av de åtgärder vi vidtar.

Om du kommer att växa, måste du vara ständigt prodded att omsättas i handling de saker som du redan vet. De flesta människor, lämnade åt sig själva, skulle hellre titta på TV och goof av än göra det hårda arbetet med att ständigt förbättra sig.

Tillbaka till vår golf analogi. Jag vet hur man gripa golfklubben, jag vet hur du ställer in skottet, och jag vet hur man svänga på rätt sätt. Men jag gör mycket sällan det! Mitt problem isn ´ t vad jag vet; det ´ s vad jag gör.

Så det är med säljare. I slutändan, är ständiga förbättringar om vad du gör. It ´ s en sak att veta något, det ´ s annan att konsekvent sätta den kunskapen i handling.

Jag minns Isaiah Thomas, superstjärnan vakt för Detroit Pistons under sin Bad Boy dagar. Jesaja hade ett nytt hem byggd med en sluten mini-basketplan. Varför? Så han kunde öva foul skott i hans off tid. Jesaja visste hur man skjuter. Han hade tränat som sköt tiotusentals gånger. Men han var inte så bra på det som han kunde vara, så han fortsatte att öva.

Vad tycker du? Vet du allt? Eller är du, som Jesaja, tillägnad att kontinuerligt förbättra vad du gör?

Om du vill ha hjälp att strukturera ett försäljningssystem eller försäljnings utvecklingsprogram för att passa de särskilda behoven hos ditt företag, kan du nå Dave Kahle på 800-331-1287 eller via e-post på [email protected]. < . br>