Hur ändrar du beteendet hos en erfaren säljare?

Varje kund jag ta itu med på ett eller annat sätt, frågar slutligen den frågan. Orden kan vara olika, men frågan är densamma. I denna turn-of-the-talet ekonomiska miljön, det är en universell fråga. Om du inte har konfronterats frågan ännu, det är bara en tidsfråga innan du kommer.

Här är det sammanhang i vilket denna fråga ytor. Bolaget behöver göra vissa förändringar som påverkar säljkåren: Ett nytt ersättningsprogram, ett nytt verktyg automation, en ny säljprocess, ett nytt sätt att arbeta med insidan säljare - en ny sak. De flesta säljkårer består av en mängd olika människor, alltifrån de oerfarna rookies, till veteraner som har funnits allt från fem till tjugofem år. Rookies är ivriga att lära sig och snabbt att anpassa sig till den nya sak, medan de flesta av veteranerna ligger i deras vägar och beständigt mot nya initiativet.

Frågan om hur man får veteranerna att omfamna och implementera den nya sak kommer alltid upp inom ramen för en specifik förändring som företaget vill göra. Ur mitt perspektiv, är det dock en större fråga.

Veteranerna kan vara resistenta mot den specifika förändringen genomförs i dag. Men det kommer att bli en annan förändring nästa år, och återigen år efter det, och året efter det, och så vidare för resten av våra karriärer. Dagens fråga, vad det än är, är bara ett symptom på ett större problem. Som ett isberg, är veteraner motstånd mot det nya initiativet vad du ser ovanför ytan, men under fasaden är en mycket större kraft att räkna med. Det är inte motstånd mot denna förändring; det motstånd mot förändringar som är problemet. Ignorera det idag, och du kommer att ramma upp mot det igen inom en snar framtid. Så, förr eller senare, är varje rektor eller försäljningschef kommer att möta utmaningen att genomföra förändringar med erfarna säljare.

Det är viktigt att inse att det finns undantag från regeln. Några erfarna, veteran säljare öppet anamma nästa sak och faktiskt leda vägen. Men den sortens attityd är sällsynt. Om du har en veteran med en "förändring är bra, låt oss göra det" attityd, vara tacksamma. Resten av världen måste ta itu med den här frågan.

reflexmässig reaktion är, naturligtvis, för att säga, "Gör det här sättet, eller hitta ett annat jobb." Det skulle verkligen vara bra om det var så enkelt. Men många av dessa veteran säljpersonal har varit konsekventa artister i det förflutna, och många chefer känner lojalitet till de människor som har hjälpt dem att bygga sin verksamhet. Dessutom är veteraner är typiskt förråd av produktkunskap, väl förankrade i deras goda konton och tillräcklig, om inte bättre, artister. Så, även om det är lätt att säga, "Säg åt dem att ändra eller lämna" verkligheten är mycket mer komplex än så.

Här finns sju viktigaste att förändra beteendet hos en erfaren säljare.

Sju steg till att genomföra förändringar Omdömen

1.) Uppdrag förändringen. Alltför många chefer försöka åstadkomma allvarlig förändring utan att offentligt åtagit sig att det själva. Denna halvhjärtade engagemang är uppenbart för de anställda, och ger dem en mental flykt. Trots allt, om företagsledningen inte riktigt engagerade, varför skulle de vara? Låt inte det hända. Om du vill att ändringen ska pinnen, sedan lägga din personliga makt bakom det. Du meddela det till alla, du förklara logiken, du begår tillgångarna i företaget till det, du låter alla vet att denna förändring kommer att bli hur ditt företag gör affärer. Du kommer att se till.

2.) Kommunicera tydliga förväntningar. OK, du har uppdrag förändringen. Nu måste du se till att dessa veteran säljare vet specifikt vad som förväntas av dem personligen. Till exempel kan du genomföra en ny säljkår automatisering verktyg. Du har uppdrag det offentligt. Nu, sitta ner med varje säljare och säga: "Mary, den 1 maj, förväntar vi oss att du ska använda kundens huvudskärmen och samtalsrapportfunktionen. Senast den 1 juli förväntar vi dig att använda citatet systemet för varje offert du gör. senast den 1 september räknar vi med att du ska vara fullt fungerande på alla fem moduler. " Följ upp med en skriftlig PM säger exakt samma sak. Nu, alla vet exakt vad som förväntas.

3.) Knyt beteendet i viss belöning. Det vore trevligt om du kunde göra 10% av sin lön beroende av dem uppfyller de förväntningar du anges. I de flesta fall är för svårt att dra bort logistiken för detta. Principen kvarstår dock. Kanske kan du ha en stor bankett för varje säljare som har uppnått förväntningarna. Inkludera makarna. Kanske kan ni gå till ett idrottsevenemang. Låt alla vet, däribland makarna att detta speciella tillfälle är bara för dem som gör ändringen. Självklart, om du kunde binda en del av sin lön till förändringen ... Omdömen

4.) Träna dem. Bara de riktigt angelägen om att ändra kommer att plocka upp det nya beteendet på egen hand. Alla andra kommer 95% av den kraft som finns kvar, kräver särskild och repetitiva utbildning i det som du vill att de ska göra. Underskatta inte detta. Det är en tumregel i säljkår automat projekt, till exempel, att kostnaden för utbildningen kommer ungefär lika mycket som kostnaden för mjukvara och hårdvara. Så, om det kostar dig $ 2500 per person i det nya systemet, kommer det att kosta dig $ 2500 per person till adekvat utbilda dem i det nya systemet. Om du inte är redo att bära denna kostnad, inte föreskriver förändringen till att börja med.
Jag ständigt förvånad över antalet företag som, medan det i andra sätt är progressiva och välskött, har aldrig tänkt att budget för utbildning. Det är som om deras behov av att ge instruktioner till sitt folk är något de aldrig ansett. Fall inte i den klass av företag som inte inser att utbildning är en investering på pågående. Plan för att betala för att utbilda dem.

5.) Stöd förändrade beteende. Bara för att du har tränat dem betyder inte att alla "fick det." De behöver fortfarande påminnelser, någon att prata med om specifika frågor, handböcker för att leta upp saker i, webbplatser för att gå att se förändringen, etc. Ställ in din infrastruktur för att stödja förändrat beteende innan du börjar utbildningen.

6.) Hantera och övervaka förändringen. I vår tillväxt Coach - Försäljning Management System, vi inleda en formell, välstrukturerad månatliga möte mellan försäljningschef och säljare. Oavsett om du använder våra system eller inte, är det en bra idé att träffas regelbundet med varje säljare att övervaka deras tillväxt och framsteg när det gäller att uppfylla förväntningarna. Ställ frågor som "Vilka framsteg gör du?" "Är du där du behöver vara?" "Varför eller varför inte?" "Vad ska du göra nu?" "Hur kan jag hjälpa?"

7.) Vara beredd att vidta åtgärder. När du har gjort allt detta, du verkligen har investerat bolagets tillgångar i en betydande insats för att hjälpa den här personen göra ändringen. Tänk om han /hon ändå inte?
Vid det här laget, måste du fatta ett beslut. Är detta en "kan inte göra" fråga, eller är det en "kommer inte att göra" fråga? Med andra ord, är problemet att säljaren bara inte har förmågan att göra vad du vill att han /hon ska göra? Om så är fallet, så kanske de bör vara i ett annat jobb i ditt företag. Deras nuvarande jobb kan ha vuxit bortom deras förmåga. Det händer.

Å andra sidan, kan problemet inte har något att göra med förmågor, men ligger i attityd. Är problemet att de inte kommer att göra det? Om så är fallet, kan det nu vara dags att skiljas med denna person.

Framtiden för säljkåren kommer att präglas av ständig och snabb förändring. Och varje säljare måste förväntas vara ett stöd för denna förändring. Det är en del av arbetsbeskrivningen. Resistens mot dagens initiativ kommer att leda till resistens mot morgondagens.

Företaget som konsekvent kan hantera denna förändring och systematiskt åstadkomma beteende kommer att få allvarliga konkurrensfördel gentemot dem vars försäljning människor är låsta i beteenden som används för att arbeta Omdömen  ..