Ett utdrag ur "Få andra Utnämning" Hur Stäng alla salu i två Calls

Vad &'; s din definition av ordet “ Selling &"; Här och' s gruva:

“ Före dina produkter, tjänster och lösningar i bästa intresse för annan person eller part - så att deras krav, behov och visioner överträffats i en tidsram som de definierar . &";

Det finns fyra aktiviteter som kan hjälpa oss genomföra detta mer exakt definition att sälja när vi &'; re bedriver andra utnämningar Viktigt: Endast två av de fyra innebär att “ köp &"; rekommendationer vilket innebär att vi och' re “ sälja &"; . Under dessa verksamheter
Låt &'; s titta på djupet på alla fyra

Exploring Omdömen Att utforska medel för att söka ut, för att undersöka det okända, att lära sig något nytt.

Exploring vanligtvis innebär att ställa frågor som: “ Berätta allt om hur ditt företag fungerar och". Eller: “ Hur många anställda arbetar här &";? Eller: “ Hur många olika platser har du &"; Eller: “ Hur mycket tror du att du spenderar varje månad på nättjänster &";? Eller: “ Hur många utenheter gör du för närvarande har på din avdelning &";

Quick frågesport: Om du skulle välja en hierarki av spelare som inkluderade en Recommender (någon som &'; s yttrande respekteras), en Influencer (någon som kan ändra andras sinnen), en beslutsfattare (någon med “ ja &"; power)?, eller en godkännare personen med den ultimata vetorätt), som skulle vara ditt första val för en samtalspartner när det gäller att utforska Omdömen

Om du sagt “ Recommender &"; grattis – du &'; re på rätt spår. Det viktigaste att komma ihåg här är att det &'; s vanligtvis ett slöseri med allas &'; s tid på att försöka få dessa människor att besluta att köpa från dig!

Initiera Omdömen att initiera medel, och" att börja sätta i rörelse, eller att införa kunskap som är relevant för ämnet eller diskussion till hands &";. Omdömen

Initiera är den punkt i vår försäljningsprocessen där vi börjar att kartlägga våra produkter, tjänster och lösningar till de behov vi &'; ve upptäckts under våra utforska aktiviteter.

Med tanke på de fyra spelarna som vi &'; re arbeta med vem skulle vara ditt första val som den person att interagera med när det gäller att initiera Omdömen

Naturligtvis – Vi vill matcha vår inleda försäljningsaktiviteten med Influencer (s), de analytiker som tjänar, kanske tillsammans med andra formella roller som viktiga rådgivare till organisationen och 'en; s beslutsfattare och godkännare.

Det &'; s viktigt att förstå vad Influencers kan – och kan &'en; t – göra för dig. Den som &'; s säljs professionellt i mer än, säg, ett år eller så vet att dessa människor, som påverkare, är inte de bästa människor att målet för “ köp &"; beslut eller dina “ försäljning och" ansträngningar

Sponsring Omdömen Vad kommer att tänka på när du tänker på ordet “. sponsrar &" ;? Ord som, lagledare, mästare, mentor, eller hjälpare. En sponsor är någon som har en stark tro på din idé, och /eller kommer att gå i god för din trovärdighet. Omdömen

När tillämpas på vår säljprocess, sponsring organ som agerar på ett sådant sätt att det bästa för andra kan vara serveras. Detta, naturligtvis, ansluter till denna definition att sälja vi tittat på lite tidigare Omdömen

Med tanke på de fyra personer inom organisationen som vi skulle kunna ansluta med &ndash. Recommender, Influencer, beslutsfattare och Godkännare - vem är den bästa kandidaten för oss att rikta som sponsor av vår säljprocess Omdömen

Du &';? Ve fick det, naturligtvis. It &'; s beslutsfattaren, Anledningen är … att de vet vad &'; s händer och vem &'en; s gör det hända. De har direkt tillgång upp och ner i hierarkin. It &'; s inte ett problem för dem att ta kontakt med godkännare och relatera till Influencers och Recommenders. Framgångsrika beslutsfattare är i linje med hela företaget och för det mesta är uppåt mobil Omdömen

Utnyttja Omdömen När du utnyttja, du medvetet drar en annan person och' s. Uppmärksamhet på någon (eller alla ) av följande omständigheter:

1. Dina produkter, tjänster och lösningar kan mätbart mervärde till dina utsikter och' s /kund och' s Enterprise Review

2.. Du kan tydligt formulera och visa (med remisser, fallstudier och /eller vittnesmål) som du kan leverera detta värde. Omdömen

3. Din övertygelse om dina produkter, tjänster och lösningar är orubblig och uppenbar. Omdömen

När det gäller att utnyttja, som inom organisationen skulle du rikta? Okej, det var lite av en kuggfråga. Du måste vara beredd att engagera sig i att utnyttja med godkännare – vilket är det svar jag slår vad om du kom med. Och … Du måste också vara beredda att utnyttja med beslutsfattare också. Precis som godkännare, de är intresserade av hårda dollar och mjuk dollarns värde, och du måste vara beredd att göra ditt ärende till din sponsor innan du gör det till godkännare som kommer att ge den slutliga klartecken för försäljningen.

Låt mig understryka att man måste vara beredd att formulera, med trovärdighet och passion, både hårda dollar och mjuka dollarns värde resulterar i era diskussioner med beslutsfattare och godkännare. Ibland säljare enbart fokusera på det ena eller det andra, och som skär ner din chans och jag vet att du inte &'en; t vill göra det Omdömen  !.